Objectif du client : assurer sa croissance tout en préservant son flux de liquidités
Un client propriétaire de quelque 2 000 unités à Toronto et 3 000 autres aux États-Unis cherchait à étendre ses activités au Canada par l’ajout de logements locatifs à Toronto. Le client comptait puiser dans la valeur nette de ses propriétés existantes pour financer sa croissance, mais il voulait aussi absolument préserver le flux de liquidités de ces propriétés.
Solution proposée par First National : financement de 20 millions de dollars
Le client avait quatre prêts hypothécaires qui venaient à échéance en même temps. L’équipe de First National a souscrit des hypothèques pour ces propriétés, permettant au client de mettre la main sur environ 20 millions de dollars. Grâce à une conjoncture favorable des taux d’intérêt, le client a bénéficié d’un taux plus bas (de 2,6 % par rapport à 5 %), contribuant ainsi à protéger ses liquidités. De plus, l’équipe de First National a présenté un dossier complet à la SCHL, incluant une étude poussée de propriétés comparables et de transactions dans la région. Cette information s’est soldée par une évaluation plus élevée des quartiers où les propriétés étaient situées, contribuant du coup à baisser les primes exigées par la SCHL.
Approche adoptée par First National : une approche consultative pour bâtir une relation fondée sur la confiance
Initialement, l’équipe de First National avait approché ce client d’une perspective consultative, voulant se familiariser avec le modèle d’entreprise du client plutôt que réaliser des transactions dans l’immédiat. À partir de l’information recueillie, l’équipe de First National a élaboré et présenté une proposition axée sur les plans, la vision et les objectifs commerciaux du client. La préservation du flux des liquidités étant une priorité centrale, l’équipe de First National a recommandé un ratio prêt-valeur de 70 pour cent pour les propriétés, et ce, même si le client avait accès à une valeur nette plus élevée qui lui aurait permis d’obtenir un prêt d’un montant plus élevé. Cependant, pour l’équipe, il était plus important d’établir une relation de travail durable axée sur des conseils fiables, la transparence et l’honnêteté. En définitive, l’équipe de First National s’est méritée une place à la table en agissant en véritable consultant et en donnant la priorité au client.