First National est un chef de file du marché québécois des prêts hypothécaires commerciaux. En 2017, l’équipe de First National au Québec a émis pour plus de 675 millions de dollars en prêts hypothécaires commerciaux et se prépare maintenant à fracasser un record annuel en matière de volume. Dans le cadre de cette entrevue, nous nous entretenons avec le fondateur de nos activités au Québec, Robert St-Pierre, sur le passé, le présent et le futur de nos activités au Québec, les nettes différences culturelles ayant fait du secteur des habitations multifamiliales est aujourd’hui un des marchés les plus dynamiques au Canada et ce à quoi les clients peuvent s’attendre de leur relation avec First National. Robert vient tout juste de prendre sa retraite. Il occupait le poste de vice-président adjoint, Financement commercial et nous fait bénéficier de ses perspectives vastes et approfondies.
Robert, parlez-nous des origines de nos activités au Québec.
Nous avons ouvert nos portes au Québec en septembre 1999. Nous avions de grandes ambitions, mais une attitude réaliste. D’emblée, nous savions qu’il nous faudrait du temps pour percer un marché dominé en bonne partie par de gros joueurs. À l’époque, c’était l’affaire d’un homme et j’étais cet homme. À mes débuts, j’étais fou de joie lorsque je réussissais à souscrire un prêt par mois. En 2017, nos émissions ont totalisé environ 56 millions de dollars par mois, alors c’est toute une différence. Vous devez garder à l’esprit que le Québec forme une communauté tissée serrée et que les relations interpersonnelles y comptent pour tout. Il nous a fallu de deux à trois ans avant de commencer à observer une certaine continuité dans nos activités commerciales. Cependant, lorsque c’est arrivé, ce fut le signal pour nous que les emprunteurs appréciaient les services qu’ils recevaient de First National et c’est ce qui nous a permis de nous constituer un point de repère.
Quelles sortes de prêts émettiez-vous à cette époque?
À l’époque, nous émettions beaucoup de prêts assurés par la SCHL, particulièrement dans le secteur des immeubles d’appartements. Au Québec, les appartements ont la cote. En effet, le Québec compte le nombre d’appartements le plus élevé au pays. Nous savions que le marché des prêts assurés par la SCHL pour le secteur résidentiel multifamilial constituait un créneau en croissance et que nous pouvions utiliser nos connaissances spécialisées pour bien exploiter ce créneau. C’est une de nos forces à ce jour, ce qui se reflète dans le fait que l’émission de prêts finançant des immeubles d’appartements représente une bonne part de nos activités commerciales au Québec. Bien entendu, étant donné que nous proposons un répertoire complet de produits conventionnels et assurés, nous sommes opportunistes et avons toujours été actifs dans l’octroi de prêts pour financer toutes sortes d’actifs immobiliers.
Vous avez indiqué « nous ». Quand est-ce que vous avez cessé d’être l’homme d’une affaire d’un homme?
Au fil du temps, l’équipe s’est greffé des experts. Aujourd’hui au Québec seulement, First National emploie 110 personnes réparties entre ses équipes de prêts résidentiels et de prêts commerciaux. Notre équipe de prêts commerciaux est d’une profondeur exceptionnelle, grâce à l’apport de prêteurs chevronnés comme Benoit Allaire, notre directeur du financement commercial et Isabelle Rivrais, notre analyste principale.
Vous rappelez-vous le premier client que vous avez servi?
Absolument. En fait, ils étaient plusieurs et ils demeurent clients à ce jour, ce qui est formidable.
Comment avez-vous vu le marché québécois des prêts commerciaux évoluer depuis vos débuts?
À nos débuts, le Québec venait tout juste de traverser un cycle économique négatif. Les valeurs de l’immobilier avaient chuté. Le portrait était décourageant. Cependant, au tournant du millénaire, la conjoncture a commencé à s’améliorer. Ce fut avantageux pour nous, car nous avons pu profiter d’une période économique vraiment positive pour solidifier notre présence au Québec. À mesure que les taux d’intérêt baissaient, l’immobilier prenait de la valeur. Puis la crise financière a frappé en 2009. Dans la foulée de cette crise, beaucoup d’incertitude régnait dans le marché et le rétablissement a pris un certain temps.
Comment se porte le marché aujourd’hui?
Le Québec enregistre un très bon rendement cette année. Si ce n’est pas la province qui enregistre la croissance économique la plus rapide, le Québec figure certainement parmi les provinces canadiennes qui produisent les meilleurs résultats. La province n’enregistre plus de déficits budgétaires. La conjoncture économique est donc meilleure que celle de l’Alberta ou de l’Ontario. Et, maintenant que les livres de la province sont en ordre et que le ratio dette-PIB devrait chuter considérablement, le portrait des cinq à dix prochaines années est plutôt positif. De la perspective d’un emprunteur, l’amélioration de l’économie comporte un risque de taux d’intérêt à la hausse. C’est un risque dont il faut tenir compte. Par conséquent, ici au Québec, nous enregistrons un volume accru de refinancements, car les emprunteurs cherchent à se protéger en faisant bloquer leur taux.
Mais, en général, le marché se porte bien?
Absolument. La croissance économique crée de l’emploi et, avec plus de travailleurs en emploi, les gens chercheront à louer des logements et les taux d’inoccupation des espaces de bureaux, déjà à la baisse, continueront de baisser. C’est donc très positif dans l’ensemble. Si je compare à il y a 20 ans, l’économie québécoise est beaucoup plus diversifiée aujourd’hui. L’économie a pris de l’expansion dans bien des secteurs. Des investissements dans des sociétés de technologie, de commerce électronique et de jeux vidéo, par exemple, ont certainement contribué à stimuler la croissance de bons emplois. Aussi, nous profitons des tarifs d’électricité les plus bas au Canada, ce qui est évidemment un autre facteur qui contribue à notre économie.
Le Québec forme une société distincte. En quoi cette société est-elle différente?
La langue, la culture et le cadre juridique de la province en matière de prêts sont les principales différences. D’une perspective immobilière, la densité des unités de logement au Québec est beaucoup plus faible qu’ailleurs. Nous octroyons de plus en plus de prêts à la construction et le nombre de grandes tours d’habitation en construction est à la hausse. C’est un phénomène plus récent ici.
Dans quelle mesure First National a-t-elle eu du succès à attirer des investisseurs d’ailleurs au Canada ici au Québec pour travailler avec elle comme partenaires financiers?
Nous comptons de nombreux partenaires financiers dans l’Ouest canadien qui adorent le Québec et ils sont très actifs à investir ici parce qu’ils y récoltent des rendements plus élevés qu’ailleurs au Canada. De plus, ils apprécient la stabilité de notre marché résidentiel multifamilial. C’est possiblement le secteur de marché le plus stable au Canada. De plus, notre marché attire un grand nombre d’investisseurs étrangers. En fait, le National Post a publié un article à la fin d’octobre laissant entendre que le marché montréalais à lui seul aurait attiré quelque 25 milliards de dollars en investissements immobiliers cette année et qu’une bonne partie de ces nouveaux investissements proviendraient d’investisseurs et de promoteurs étrangers. Ça a du sens, car il n’y a jamais eu autant de grues parsemant l’horizon de la ville.
Quels sont les taux d’actualisation applicables aux appartements au Québec?
À l’heure actuelle, le taux se négocie entre 4 % et 5 % selon la qualité et l’emplacement de l’immeuble d’appartements. Ailleurs au pays, les taux d’actualisation sont possiblement entre 50 et 100 points de base de moins.
First National se vante d’être plus qu’un simple prêteur, de prodiguer des conseils à ses clients, d’agir comme consultant à leur égard. Comment concrétisez-vous cet objectif?
D’abord, nous ne nous fixons pas de cibles à atteindre en matière de volumes. Nous ne l’avons jamais fait. Ainsi, nous avons plus de temps à consacrer aux emprunteurs, à mieux comprendre leurs objectifs et leur vision et à leur présenter des montages qui les aideront à prospérer. À nos débuts en 1999, nous poursuivions un but non écrit de devenir un des principaux prêteurs dans la province. Pour atteindre ce but, nous avons dû innover et axer notre priorité sur les clients. Il faut se rappeler que nous évoluons dans un marché hautement concurrentiel. Pour nous, partager nos connaissances devenait la façon de nous démarquer du lot. En immobilier, l’emplacement est la priorité absolue. En matière de prêts hypothécaires, pour First National, le service est la priorité absolue.
Comment les emprunteurs ont-ils réagi?
Je vous répondrai ceci. Un de mes clients me dit qu’il ne prend même pas la peine d’examiner une occasion sans d’abord me la présenter. Un lien de confiance se développe au fil du temps, lorsque les emprunteurs découvrent vos véritables motivations et s’en convainquent. Les gens ne se rappellent pas leur hypothèque. Ce n’est qu’une commodité. Non, ils se rappellent la qualité du service et des conseils dont ils ont bénéficié.
En quoi votre marque de service représente-t-elle une valeur ajoutée pour vos clients?
Permettez-moi de vous présenter un récent exemple. Un client nous est arrivé avec la demande de refinancer l’ensemble de son portefeuille. Il n’avait qu’un seul prêt contracté auprès d’une seule banque et il faisait face à 600 000 $ en frais et pénalités s’il résiliait son contrat avec cette banque. Nous avons étudié son dossier et avons trouvé une façon pour lui d’éviter de payer quoi que ce soit. Vous avez bien compris, zéro dollar. C’est ce genre de service et de valeur que nous aimons offrir à nos clients.
Robert, vous planifiez votre départ à la retraite. De quoi êtes-vous le plus fier?
De plusieurs réalisations, en fait, mais notre 25e anniversaire est certainement un moment de grande fierté dans ma carrière. Moray et Stephen, nos cofondateurs, avaient animé une conférence téléphonique à l’intention de tous les employés de First National au pays. Ils nous ont parlé de notre histoire et ont remercié tout le monde pour son travail. Ensuite, ils ont parlé de moi. J’étais extrêmement fier de ce qu’ils avaient à dire à propos de nos opérations et notre équipe ici au Québec.
First National est-elle en bonne position au Québec pour connaître du succès futur?
Absolument. Nous avons une équipe incroyable et capable de nous hisser d’un cran. Elle saura en faire beaucoup plus que j’aurai pu faire. L’équipe est énergique et comprend très bien les complexités et les défis des marchés. Pouvoir compter sur des dirigeants plus jeunes est tout à fait logique d’une perspective de développement des affaires. J’ai pleine confiance en les capacités de cette équipe.
Qu’envisagez-vous de faire une fois à la retraite?
Beaucoup de choses différentes, mais je veux certainement continuer de démontrer que les gens qui travaillent dans le secteur des prêts ne sont pas nécessairement de gros méchants. Le moment est venu pour moi de faire don de mon temps et de mes connaissances à la communauté.