Qu’est-ce que ça prend pour pénétrer le marché canadien des logements pour aînés et y prendre son envol? Brian Kimmel, vice-président adjoint, Financement commercial présente le parcours d’un entrepreneur qui est devenu un chef de file du logement pour aînés et explique comment First National a soutenu et encadré sa croissance.
Q : Quel était l’objectif du client?
BK : Ce client était déjà un chef de file bien établi dans l’immobilier. Il jouissait d’une solide réputation dans l’industrie. Cependant, démarrer une nouvelle entreprise est complexe et il devait surmonter plusieurs obstacles. Sans patrimoine ou capitaux propres, il avait besoin de conseils sur la meilleure façon de démarrer son projet.
Q : Sur quoi avez-vous mis l’accent d’emblée?
BK : La question des capitaux propres était fondamentale. Il fallait inspirer confiance aux prêteurs. Ce client avait un plan de croissance très audacieux, en fait trop audacieux à la lumière de ses propres avoirs. Il devait s’adjoindre un partenaire disposant de capitaux et nous l’avons donc aidé à trouver ce partenaire.
Q : En quoi ce montage était-il unique?
BK : En fait, il l’était à pratiquement tous les égards. C’était un montage sur mesure à bien des égards. Nous avons commencé par conseiller le client sur la structure à donner à l’entreprise pour la rendre admissible à du financement. Cela passait notamment par la constitution de son équipe et de son bilan financier. Nous avons aussi proposé une structure financière adaptée qui plaçait le client dans une position stratégique pour maintenir un niveau de financement qui était à la hauteur de ses plans de développement. Tout aussi cruciale fut la recherche d’un partenaire disposant de capitaux abondants pour soutenir les projections de croissance audacieuses.
Q : Avez-vous dû surmonter des obstacles?
BK : D’emblée, le client s’est montré hésitant lorsque nous lui avons recommandé un partenaire institutionnel. Toutefois, nous avons fait valoir les avantages potentiels d’un partenariat financier plus professionnel et avons aidé le client à amorcer la relation en vue d’en tirer le meilleur parti possible.
Q : Quelle différence pensez-vous avoir fait dans ce montage et pour ce client?
BK : Mon équipe et moi-même avons une philosophie qui prône la fidélisation à vie de la clientèle. À mon avis, cette relation et son évolution illustrent parfaitement cet engagement. Nous avons accompagné ce client pendant tout le parcours, depuis la fondation jusqu’à la croissance. Et nous continuons de lui fournir une expertise et une orientation qui vont bien au-delà du simple financement.
Q : De quoi êtes-vous le plus fier de ce client et de votre relation avec lui?
BK : La croissance enregistrée par ce client dépasse ce qui est généralement possible d’enregistrer dans le marché canadien des logements pour aînés. Les coûts d’immobilisation pour atteindre un tel niveau d’actifs dans le marché des logements pour aînés sont très, très élevés.
Q : Quel est, selon vous, le principal facteur de réussite?
BK : Connaître vos forces et combiner l’expertise de tout un chacun de la bonne façon. Notre client est compétent sur les questions touchant la propriété et l’exploitation de logements pour aînés. Notre compétence est ailleurs : comment monter une entreprise, la structurer et la rendre admissible à du financement. C’est la combinaison de notre expertise collective qui a permis à notre client d’établir un précédent en matière de croissance commerciale qui doit nécessairement reposer sur une solide fondation dès le départ.