First National se distingue en tant que prêteur hypothécaire commercial non seulement par son envergure – avec plus de 35 milliards de dollars en prêts administrés –, mais aussi par sa capacité d’octroyer des prêts assurés et conventionnels pour répondre aux besoins d’emprunteurs commerciaux sur pratiquement toute l’échelle du crédit. Pourtant, il lui manquait toujours un produit clé : un programme de prêts à terme conventionnels pour concurrencer l’offre des compagnes d’assurance et des banques. Jusqu’à maintenant. Comme nous l’explique ci-dessous Jeremy Wedgbury, vice-président directeur, Prêts hypothécaires commerciaux de First National, cette lacune vient d’être comblée.
Jeremy, quelle est l’importance de ce nouveau programme de prêts conventionnels pour First National?
Ça change carrément la donne. Nous n’avons jamais eu un produit comme celui-ci, un produit nous permettant d’être concurrentiels dans cette partie du marché. Par conséquent, des clients institutionnels disposant de capitaux et de liquidités importants se tournaient vers nous obtenir des prêts assurés, mais ne nous demandaient pas de leur accorder des prêts à terme conventionnels simplement parce que nous ne pouvions pas nous concurrencer d’autres institutions en matière de prix ou de durée. Nos clients nous disaient depuis un certain temps qu’ils voulaient que la First National entre dans le jeu. Nous sommes très enthousiastes à l’idée de le faire en 2021. On l’appelle le programme de prêts conventionnels de base de First National parce qu’il forme la base de notre offre totale de solutions. C’est un programme qui combine d’excellents produits avec un service éprouvé et de judicieux conseils.
Parlez-nous de ses caractéristiques.
Premièrement, c’est un programme très ouvert sur le plan de la durée. Un emprunteur peut y avoir recours pour ses besoins en financement sur des périodes allant de 1 à 20 ans. Deuxièmement, on peut y avoir recours pour terminer un projet de construction, refinancer une dette existante, effectuer un retrait de capital ou procéder à une acquisition. Troisièmement, il est accessible pour financer toutes sortes de biens immobiliers différents. Nous pensons que la demande sera la plus forte dans notre marché principal, celui des immeubles d’appartements, ainsi que dans le secteur industriel. Il peut également s’avérer un choix avisé pour financer des immeubles de commerces de détail et de bureaux de haute qualité. Plus important encore, et comme je l’ai mentionné, le programme propose des produits à prix concurrentiel.
Vous avez présenté le produit il y a quelques mois seulement. Quel accueil a-t-il reçu du marché?
Un accueil exceptionnel. Nous avons reçu un fort soutien de nos clients et un large intérêt de la part de comptes que nous n’avons pas servis dans le passé. En ce moment même, nous avons une vingtaine de dossiers en cours de souscription et cinq lettres d’intentions signées. Le marché des prêts conventionnels est très concurrentiel, mais je pourrais envisager de réaliser entre 500 millions et 1 milliard de dollars en financements par année grâce à ce programme.
Pourquoi le propriétaire d’un immeuble d’appartements financerait-il son immeuble à l’aide d’un prêt conventionnel au lieu de faire appel à First National pour obtenir un prêt assuré?
Nos produits assurés représentent toujours une excellente option, mais la réponse est le programme de prêts conventionnels de base de First National. C’est le programme parfait pour les propriétaires qui ont un horizon d’investissement à court terme, qui veulent clore plus rapidement – ce qui n’est pas possible dans le cas de la SCHL – et pour ceux dont les portefeuilles ne sont actuellement pas positionnés pour satisfaire aux exigences de la SCHL applicables aux grands emprunteurs.
En effet, ce programme renforce la présence de First National en tant que guichet unique pour les emprunteurs?
Exactement, il élargit notre capacité à présenter différentes options. Contrairement à un prêteur dont l’analyse se limite au bilan de l’emprunteur qui n’offre qu’un seul choix, nous pouvons créer des offres différentes et vraiment uniques en combinant nos produits pour arriver à une solution personnalisée qui est plus concurrentielle. Nous pouvons également mener un projet de bout en bout – prêt à la construction, prêt-relais, prêt de stabilisation, prêt à terme, prêt en vue d’un retrait de capital – et peut-être même l’émission un prêt de rang subordonné en plus. C’est une solution totale.
Y a-t-il un ratio prêt/valeur maximal applicable au programme de prêts conventionnels de base?
Dans le cas d’un actif de bonne qualité, 70 %, mais n’oubliez pas que bon nombre de grands emprunteurs qui auront recours à ce programme ont l’intention de maintenir leur effet de levier à un niveau faible – plus près de 50 % – afin de bénéficier d’un taux plus avantageux ainsi que les services adaptés qui font de First National un choix sûr dans le marché des prêts hypothécaires commerciaux. Pour un effet de levier plus faible, des options intérêts seulement ou de non-recours sont également offertes.
On dirait que le programme de prêts conventionnels de base de First National pourrait se vendre tout seul.
À mon avis, tous nos produits se démarquent, mais n’oubliez pas que la clé de la réussite peu importe le financement est de combiner le bon programme avec le meilleur service, les meilleurs conseils et la meilleure exécution. Pour First National, il ne s’agit pas et n’a jamais été question de simplement vendre un produit. Il est question d’aider nos clients à atteindre leurs objectifs et leurs taux de rendement du capital investi, et ce, de la manière la plus efficace et la mieux gérée possible sur le plan du risque. Nos équipes d’un bout à l’autre du pays disposent de l’expertise, de la connaissance du marché et des moyens nécessaires pour ajouter de la valeur aux produits que nous présentons, qu’ils soient conventionnels ou assurés.
En changeant la donne, pensez-vous que ce programme permettra à First National de recruter de nouveaux clients?
Nous servons déjà bon nombre des plus grands et des meilleurs noms dans l’immobilier commercial, mais pas tous, et ce produit nous ouvrira certainement des portes en nous rendant concurrentiels sur le plan du prix par rapport aux grandes compagnies d’assurance-vie et banques du Canada. Cependant, elle offre également une option à nos clients existants. La façon dont je vois les choses, c’est que le programme de prêts conventionnels de base donne à First National l’occasion d’entamer une nouvelle conversation et d’être plus utile aux clients – à la fois nouveaux et de longue date.
Par rapport à votre gamme complète de produits, y a-t-il des lacunes?
Non. Nous proposons des prêts-relais, des prêts à la construction, des prêts hypothécaires de second rang, des prêts à terme conventionnels et une diversité de produits assurés avec des liquidités substantielles dans chaque cas. Nous disposons également d’un programme de fixation par anticipation du taux d’intérêt, le meilleur dans le secteur, qui suscite un grand intérêt en raison de la hausse des rendements obligataires. Dans un sens très réel, nous offrons à nos clients un guichet unique capable de couvrir le cycle de vie complet du financement de tout projet immobilier, de la construction jusqu’à la propriété à long terme et dans n’importe quel environnement économique ou marché.
Pour en savoir plus sur le programme de prêts conventionnels de base de First National ou sur l’une de nos nombreuses autres offres, veuillez vous adresser à votre conseiller First National.