Pour bien des gens, l’accession à la propriété est le rêve ultime. Cependant, tous ne perçoivent pas le rêve d’accéder à la propriété de la même façon. C’est d’autant plus le cas aujourd’hui, alors que les emprunteurs présentent une pléthore de contextes différents à leurs courtiers. Le modèle de l’emprunteur traditionnel a été remplacé par une diversité de sources de revenus et de parcours financiers.
Cependant, les emprunteurs ne se concentrent pas nécessairement sur la diversité ou ne la reconnaissant pas nécessairement comme un obstacle insurmontable. Ils demeurent optimistes et confiants. Ils croient en ce rêve. Ils veulent de l’aide. Ils veulent que quelqu’un se porte à leur défense. Ils veulent quelqu’un qui peut, après avoir pris connaissance de leur situation personnelle, leur dire : « Je vais faire tout ce que ça prend. »
Et les courtiers sont tout aussi déterminés. Ils savent qu’ils doivent étendre leur portée et tenter d’aider le plus grand nombre d’emprunteurs possible à réaliser leurs rêves d’accession à la propriété. Chaque rêve dont ils facilitent la réalisation ouvre la porte à une occasion de fidéliser, de susciter une recommandation potentielle et de permettre à encore plus de personnes de réaliser leurs rêves.
Les clés de la fidélisation
Qu’est-ce que des courtiers doivent obtenir de leurs prêteurs partenaires pour les aider à renforcer la fidélité de sorte à multiplier les transactions et les recommandations? Nous leur avons posé la question. Et voici ce qu’ils avaient à nous dire :
- La volonté de mener un montage jusqu’au bout
- Une attention portée à des réponses et solutions positives
- Éviter les refus trop rapides et travailler à surmonter les obstacles d’une situation donnée
- De la disponibilité pour répondre aux questions et discuter des montages
- Des réponses rapides – qu’elles soient positives ou négatives
- La capacité de sauver un montage si quelque chose va de travers avec un autre prêteur
- Suivre la voie de la moindre résistance
- De la cohérence, de la stabilité et de la certitude
- Une ouverture à discuter pour comprendre la nature de mon entreprise
- Une volonté de comprendre et d’apprécier chaque client individuel
Connaissance et expérience : comment First National aide les courtiers à fidéliser leurs clients
Notre engagement à l’égard des courtiers est clair et simple. Nous voulons faire tout ce qu’il est possible de faire pour les aider à être à leur meilleur. Comment nous nous présentons, communiquons, fournissons des services, livrons et innovons, tout cela compte. En visant l’excellence dans chacune de nos interactions avec des courtiers, nous aidons ces derniers à faire de même auprès de leurs clients.
Lorsqu’il est question de fidélisation, nous appliquons notre connaissance et notre expérience à l’adoption d’une approche de souscription axée sur le gros bon sens, nous innovons en présentant aux courtiers des produits susceptibles d’étendre leur portée et nous reconnaissons que les courtiers sont des personnes ayant besoin de compassion et de soutien lorsque la vie ou un dossier prend un virage inattendu.
- Souscription axée sur le gros bon sens : Nous maintenons une attitude positive lorsque nous travaillons avec des courtiers et essayons toujours de faire approuver les montages qui respectent les paramètres de risques acceptables. Les courtiers savent qu’ils peuvent nous joindre, nous poser des questions et nous parler des spécificités d’un dossier donné. Nos délais de réponse sont cohérents et assez rapides pour permettre aux courtiers de faire le suivi auprès de leurs clients qui attendent impatiemment des réponses. Si nous faisons une promesse, nous la respectons. Ainsi, les courtiers sont toujours en mesure d’établir des attentes raisonnables avec leurs clients et de répondre à ces attentes.
- Produits innovants : La diversité des emprunteurs est une réalité du marché d’aujourd’hui. Pour aider les courtiers à servir la plus large panoplie d’emprunteurs et de types d’emprunteurs différents, nous avons élargi notre offre de produits. La relance d’Excalibur offre une option hypothécaire aux gens qui ne cadrent pas dans les modèles de souscription traditionnels. Nos souscripteurs travaillent avec les courtiers et les clients pour comprendre leurs situations personnelle et financière, dans l’optique de leur consentir le prêt hypothécaire qui leur permettra de réaliser leur rêve d’accéder à la propriété. Aussi, nous visons à accroître la valeur au-delà du taux par notre offre de produits dont les caractéristiques ajoutées incluent le service après-vente, la garantie résidentielle, les privilèges de remboursement anticipé et le rajustement de paiements.
- Priorité sur les gens : Un de nos courtiers partenaires a commenté que First National est une entreprise de personnes qui produit des prêts hypothécaires. Et c’était le plus grand compliment que nous pourrions recevoir. Souvent, des courtiers nous arrivent avec des situations « urgentes » : des montages préparés à toute vapeur ou encore des montages sur le point d’échouer. Nous comprenons que des rêves pèsent dans la balance et, donc, nous nous mobilisons pour mener ces montages à bon port. Il y a aussi des situations où, malheureusement, la vie ne se déroule pas comme prévu et où une maladie imprévue ou une perte requiert des accommodements financiers. Nous visons toujours à offrir compassion et soutien dans de telles situations et voulons contribuer à atténuer le stress financier de quelque façon que ce soit.
Nous percevons comme notre plus grande réalisation l’aide que nous apportons aux courtiers pour qu’ils soient à leur meilleur et fidélisent des clients pour la vie.
Grâce à notre connaissance et notre expérience, nous fournissons aux courtiers des réponses rapides et fiables pour leurs clients, des options hypothécaires qui tiennent compte de la diversité des emprunteurs aujourd’hui ainsi qu’une attitude calme axée sur la résolution de problèmes qui vise à faire connaître au plus grand nombre d’emprunteurs possible une issue positive.